El merchandising es una técnica de marketing encaminada a crear las mejores condiciones para potenciar las ventas de los productos y/o servicios de un determinado negocio, de manera que este vea incrementada su rentabilidad. Con esta técnica se busca que los mismos productos y servicios, a través de su presentación y de su entorno, repercutan de forma activa en su venta, atrayendo a nuevos potenciales clientes.
Criterios a tener en cuenta en el merchandising
A la hora de establecer un plan de merchandising que diferencie tu negocio del de la competencia, conviene considerar una serie de criterios que permitan clasificar los diferentes productos y decidir cuál ha de ser su lugar óptimo dentro del establecimiento.
Uno de los primeros factores sería el relacionado con los diferentes tipos de productos y cómo ubicarlos en el negocio. En este sentido, una buena técnica de merchandising aconsejaría colocar los productos que constituyen las llamadas compras racionales o necesarias (las que los clientes tienen pensadas de antemano) en lugares distantes, de tal forma que el cliente deba recorrer la mayor superficie posible de establecimiento y, por tanto, visualizar en su recorrido otros productos que no tuviera en principio intención de comprar pero que, al verlos, pueda sentirse estimulado a adquirirlos (las llamadas compras impulsivas).
Otros aspectos básicos del merchandising
Otro aspecto básico del merchandising es lo que se conoce como gestión del lineal. Esto es, del mobiliario que alberga los diferentes productos: mostradores, estanterías, expositores, etcétera. El objetivo es un aprovechamiento óptimo del espacio que incida en un mayor rendimiento del negocio. La iluminación debe ser asimismo la adecuada en todo momento.
También resultan fundamentales en el merchandising los carteles promocionales, que conviene situar en puntos estratégicos para que los clientes se sientan atraídos y, por tanto, inducidos a comprar. Estos carteles deben contener colores y letras atrayentes, pudiendo incluso ser confeccionados a través de una imprenta online.
Otro criterio a considerar es la circulación dentro del establecimiento, esto es, planificar el mejor itinerario que hayan de seguir los clientes con vistas a poder lanzar sobre ellos los estímulos más adecuados. En este aspecto se debe atender a que los pasillos favorezcan una circulación fluida y con acceso a las diferentes secciones, evitando en la medida de lo posible que se formen cuellos de botella, ya que estos suelen ser reflejo de una mala gestión.
Merchandising exterior
Las técnicas de merchandising no solo han de limitarse al interior del negocio, sino también a todo lo que se refiere al aspecto externo del establecimiento: rótulos exteriores, escaparates, fachada, puerta de entrada, etcétera. El llamado merchandising exterior gestionaría en este sentido todo lo que es el entorno del negocio, a fin de que este resulte lo más atractivo posible y de fácil acceso.
En este apartado se incluiría también la publicidad externa, tales como anuncios en prensa u otros medios de comunicación.
Merchandising en el ámbito virtual
Por último, decir que el auge de las nuevas tecnologías ha traído consigo que las técnicas de merchandising se desarrollen también dentro del entorno virtual, ya sea a través del diseño de atractivas páginas web que publiciten el negocio en cuestión o mediante la utilización de anuncios patrocinados en diferentes sitios web, donde se incluyan enlaces al negocio que se quiera promocionar. Sin duda, este tipo de estrategia potenciará el número de ventas y ayudará a la captación de nuevos clientes.